Vendere on line, il 54% degli acquisti inizia da una ricerca. Come conquistare il cliente in 7 mosse

Roma, 15 dicembre 2024 – Le abitudini degli acquirenti nell’era digitale sono profondamente cambiate. Si parte non più dalla curiosità di un prodotto visto in vetrina, ma da una ricerca fatta per capire la qualità, i difetti, e tutte le caratteristiche di un prodotto, che poi verrà probabilmente comprato online, dopo aver letto recensioni e, magari, essersi informati anche su forum e community.

I dati del Global Consumer Insights Pulse Survey June

Il Global Consumer Insights Pulse Survey June 2023 conferma questa tendenza: il 54% dei consumatori consulta i motori di ricerca prima di effettuare un acquisto, segue Amazon con il 35%, il 34% visita il sito web dell’azienda, e il 31% si rivolge ai social media. I siti specializzati in confronti di prezzi sono visitati dal 29% dei pre-acquirenti, con una forte incidenza tra i membri della Generazione Z. In questo scenario, è evidente che l'approccio "porta a porta" sia ormai un lontano ricordo. Sebbene le aziende dispongano di una vasta gamma di strumenti digitali per interagire con i clienti, i consumatori sono sempre più informati ed esigenti, e il mercato si fa ogni giorno più competitivo.

Frisoni: “Percorso d’acquisto più dinamico”

"Le aziende oggi non possono limitarsi a presentare un prodotto o un servizio – afferma Alberto Frisoni, Ceo di Sales Process Italia –. Devono saper interagire con il cliente, offrire soluzioni su misura e guidarlo in un percorso d’acquisto che, rispetto al passato, è molto più dinamico e complesso. Le tecnologie digitali, inoltre, hanno trasformato il processo di vendita in un'esperienza interattiva che si sviluppa su più canali, dai motori di ricerca ai social network. Ciò impone una preparazione solida e una strategia mirata. Anche il processo di vendita è fondamentale: è un insieme di azioni concrete che il team deve seguire per acquisire un cliente. La metodologia di vendita definisce come eseguire queste azioni in modo strategico per favorire la crescita dell'azienda".

Processo di vendita: un modello scalabile e integrato

Il processo di vendita di un’azienda si articola in diverse fasi, che vanno dalla generazione dei potenziali clienti alla chiusura del contratto, passando per la qualificazione e la personalizzazione dell’offerta. Tuttavia, nel panorama competitivo odierno, un processo di vendita ben definito, aiuta a migliorare le conversioni e a garantire un'esperienza positiva e coerente per ogni cliente. Non si tratta più di una semplice sequenza di azioni, ma di un sistema preciso e integrato che guida l’azienda e il cliente lungo tutto il suo percorso d'acquisto. Creare un processo di vendita scalabile e ripetibile può essere difficile, soprattutto perché ogni azienda, team di vendita e pubblico di destinazione è unico. Ma è possibile farlo tenendo presente alcuni aspetti precisi, come le sue 7 fasi cruciali.

Le 7 fasi cruciali del processo di vendita

1. Generazione del potenziale cliente: raccogliere nuovi contatti all'inizio del processo di vendita. È una fase fondamentale per l'azienda, che quotidianamente utilizza strumenti come Facebook, Instagram, YouTube, Google e LinkedIn, insieme alla pubblicità, per attrarre nuovi potenziali clienti;
2. Qualificazione del cliente: verificare se il potenziale cliente è adatto all'offerta dell'azienda e se è pronto per proseguire nel percorso di vendita;
3. Ricerca: il team di vendita raccoglie informazioni tramite chiamate con ogni potenziale cliente, per offrire un'esperienza personalizzata e aumentare le probabilità di successo. L’obiettivo è comprendere le sfide e le necessità del cliente e determinare come il prodotto o servizio possa soddisfarle;
4. Presentazione: l’azienda, utilizzando strumenti digitali, fa una presentazione o dimostrazione del prodotto/servizio al cliente. È fondamentale che le fasi precedenti siano ben organizzate per rendere la presentazione più efficace;
5. Gestione delle obiezioni: durante la trattativa finale, il cliente può sollevare dubbi. È essenziale che l’azienda sia preparata a rispondere, grazie alle informazioni raccolte nelle fasi precedenti;
6. Chiusura: in questa fase si conclude l’accordo, che può comprendere la proposta finale, la negoziazione e il consenso dei decisori, mirando a una soluzione vantaggiosa per entrambe le parti;
7. Vendita ripetuta: anche dopo la chiusura, è importante mantenere una relazione con il cliente, continuando a offrire nuovi prodotti o servizi per soddisfare le sue necessità e favorire la fidelizzazione.