L'industria del private banking si prepara a un trasferimento di ricchezza generazionale. La sfida è coinvolgere i giovani clienti e personalizzare la consulenza per garantire continuità e crescita.
NEI PROSSIMI ANNI l’industria assisterà a ingenti passaggi di ricchezza da parte dell’attuale generazione di clienti verso la successiva. Alla fine del 2023 circa 22 miliardi di euro sono passati alle generazioni più giovani: cifra che salirà a circa 180 miliardi entro il 2028 e a 300 miliardi entro il 2033. Da qui il private banking dovrà essere in grado di far dialogare le diverse generazioni, riducendo la quota di clienti (pari al 69% tra i 65 e i 74 anni e al 58% tra gli over 74) che non coinvolge i figli nella gestione del patrimonio e aumentando la percentuale di chi confermerà il consulente di famiglia (solo il 23% tra i 45 e 65 anni).
Come conservare la relazione costruita nel tempo? Secondo Aipb, diventa fondamentale rinnovare il patto di fiducia con gli eredi della clientela acquisita, attivando in tempo momenti di coinvolgimento e comprensione del diverso sistema di valori, priorità di vita e aspettative sul servizio. Il consulente finanziario in questo ambito ha un ruolo chiave. Servire l’intero nucleo familiare è la sfida che un consulente deve saper affrontare per fare evolvere la consulenza da finanziaria a patrimoniale.
I casi che si possono presentare all’ interno dei nuclei sono innumerevoli e vanno affrontati con estrema competenza e soprattutto con la capacità di personalizzare al massimo l’intervento: si tratta di cucire su ogni situazione un abito fatto su misura garantendo la consulenza di partner della massima affidabilità sul piano fiscale, legale societario e finanziario. Nel dettaglio il passaggio generazionale è un processo a fasi progressive in cui è fondamentale una corretta pianificazione. Spesso chi vorrebbe iniziare l’iter per risolvere la questione del proprio passaggio generazionale viene frenato dalla paura di dover affrontare un percorso ritenuto, a torto o a ragione, lungo, fortemente burocratico e in alcuni casi addirittura snervante.
"In Banca Generali ci stiamo concentrando seriamente sul passaggio generazionale di impresa e sugli asset che passeranno di mano e non necessariamente di padre in figlio", spiega Bernardi. "Si tratta di un bacino importante e vogliamo essere l’interlocutore di riferimento di chi intercetterà questi asset come dimostrano le recenti operazioni in questa direzione". La seconda opportunità è quella di offrire un servizio diverso ai clienti che hanno diversificato geograficamente il loro patrimonio: la private bank ha aperto la prima banca italiana in Svizzera da 15 anni a questa parte (Bg Suisse PB, ndr), con un servizio di investimento italiano. "Stimiamo 140 miliardi di masse complessive in Svizzera, di cui 80 miliardi riconducibili a potenziali asset di clienti italiani e crediamo – grazie al nostro servizio di investimento – di poter offrire un valore aggiunto", conclude Bernardi.