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Roma, 12 ottobre 2024 – Il futuro di un’azienda si costruisce consolidando i risultati ottenuti. Un aspetto fondamentale per farlo è quello di partire dalla fidelizzazione dei clienti già acquisiti. Lo dicono i numeri, quelli che testimoniano che vendere un prodotto o un servizio a un cliente esistente ha un tasso di successo del 60-70% rispetto al 5-20% corrispondente a un nuovo acquirente. Acquisire un nuovo cliente inoltre può costare da cinque a venticinque volte di più rispetto a trattenerne uno già esistente, mentre aumentare la fedeltà della clientela del 5% può far crescere i profitti di un'azienda dal 25% al 95% (Fonte: Harvard Business Review).
I cinque consigli d’oro per assicurarsi la fiducia di un cliente
“La ritenzione dei clienti è il dato più importante che possiede un’azienda e un requisito fondamentale per garantire una stabilità duratura” afferma Alberto Frisoni amministratore delegato di Sales Process Italia. Ma in un mercato globale nel quale la concorrenza è spesso molto aggressiva, cosa serve fare per andare nella direzione giusta? Ecco i cinque elementi chiave.
Qualità del prodotto
La qualità è fondamentale. “Abbassare gli standard per cercare di competere – chiarisce Frisoni – è una scelta sbagliata, perché un prodotto mediocre, riflette un'azienda mediocre. La chiave è piuttosto quella di rispondere alle esigenze del mercato in modo più soddisfacente rispetto ai competitor”.
Il ruolo del marchio
Costruire un legame coi clienti attraverso un'identità forte è cruciale. Le aziende con un personal brand ben definito tendono a creare fiducia e connessione.
Lavoro di squadra
Marketing e vendite devono operare in sinergia per comprendere al meglio le esigenze dei clienti e sviluppare offerte e soluzioni personalizzate che rispondono efficacemente alle aspettative della clientela. Frisoni sottolinea come solo attraverso un approccio integrato, è possibile ottimizzare l'esperienza del cliente e favorire una maggiore soddisfazione con impatti positivi sulla redditività aziendale.
Modello di sviuluppo
Adattarsi ai cambiamenti del mercato è cruciale. Un modello di business obsoleto può compromettere la propria competitività. E’ necessario intervenire costantemente per aumentare sostenibilità e marginalità.
Gestione d'impresa
Secondo Frisoni, definire l’abc delle competenze è dirimente per gestire in modo efficace l’impresa, ampliare il business e assicurare la qualità di vita dell’imprenditore. “Ciò include le competenze pratiche in gestione finanziaria, quindi budget, flussi di cassa, rapporti con le banche e interventi sul bilancio. Poi ci sono i modelli organizzativi come l’organigramma, la definizione di ruoli, mansioni e procedure e infine la gestione del personale, che comprende selezione, inserimento, formazione e piani di carriera”.
I vantaggi
Fidelizzare i clienti non solo assicura una maggiore stabilità economica, ma rappresenta anche un vantaggio strategico per attrarre nuovi consumatori. I clienti soddisfatti e fedeli, infatti, diventano ‘ambasciatori’ del marchio, promuovendolo attraverso il passaparola positivo. Questo meccanismo naturale, supportato da relazioni durature e di fiducia, permette di ridurre i costi di acquisizione e migliorare la redditività complessiva dell'azienda. Secondo Invesp, società di consulenza specializzata nell'ottimizzazione del tasso di conversione, vendere a un cliente esistente ha un tasso di successo del 60-70%, rispetto al 5-20% verso un nuovo acquirente.
La soddisfazione del cliente
È infine altrettanto importante risolvere rapidamente eventuali problemi che possono sorgere, assicurandosi di raccogliere il parere dei clienti per migliorare continuamente il servizio offerto. Inoltre, una comunicazione regolare e un ascolto attivo sono fondamentali per costruire e mantenere relazioni durature basate sulla fiducia. Questi aspetti non solo contribuiscono a soddisfare le esigenze della clientela, ma favoriscono anche un connubio duraturo e proficuo.