Shopping di lusso - Crediti Pixabay
Roma, 4 febbraio 2025 – Il mondo del lusso ha subito dei drastici cambiamenti nel corso degli ultimi anni, strizzando sempre di più l’occhio ai cosiddetti Vic, ovvero i very important clients. Si tratta di una fetta di acquirenti del lusso molto ristretta nei numeri, ma che per capacità economica di spesa può da sola rendere efficaci le strategie di vendita dei brand. Secondo l’indagine annuale di Altagamma e Boston Consulting Group (Bcg) True-Luxury Global Consumer Insigh, infatti, la fascia alta di consumatori, i Vic per l’appunto, rappresentano in media il 30% dei ricavi delle aziende di lusso, tanto che spesso agiscono come loro brand ambassador.
Il mondo del lusso e chi sono i clienti più profittevoli
L’analisi offerta da Bcg permette di conoscere l’impatto che le diverse tipologie di consumatori hanno sui ricavi dei brand di lusso.
Fondamentali sono i beyond luxury, cioè coloro che hanno una spesa personale annuale di circa 50mila euro. Sono un nicchia, meno dell’1% della clientela totale del lusso (500 mila individui), anche se la loro spesa pesa per ben il 21% sul fatturato dei brand. Soltanto 10 anni avevano un rilevanza dimezzata, mentre oggi permettono alle aziende introiti pari a 200 volte quelli di un consumatore medio. Così come riferito da Boston Consulting Group, questa tipologia di clienti cresce, ogni anno, di circa il 10%. Si tratta, va detto, di consumatori molto esigenti, motivo che spinge gli operatori del settore a investire nella tecnologia e nell’attrazione di talenti con nuove competenze.
“Sono immuni ai cicli economici e alle crisi geopolitiche - dicono gli esperti di Boston Consulting Group - considerano il lusso essenziale e presentano una spesa circa 5 volte meno volatile rispetto a quella del segmento di acquirenti aspirazionali. Rispetto a questi ultimi, hanno inoltre più che raddoppiato la propria spesa nell’ultimo decennio. In questo gruppo troviamo i very important client, che acquistano in media prodotti di 10 marchi, ma vengono identificati e trattati come tali solo da 2 o 3 di questi. Per questo, nel 70% dei casi si perdono opportunità importanti, che potrebbero essere recuperate con una segmentazione più sofisticata del target”.
Molti brand non valorizzano i Vic
Lo studio in esame, oltre a evidenziare l’importanza dei Vic, ha fornito anche un quadro non certo ottimale per i brand di lusso che, molto spesso, non sfruttano a pieno le potenzialità dei clienti di alta gamma. La difficoltà maggiore sta nel non riuscire a identificarli correttamente a causa dell’alta frammentazione del mercato.
Le aziende che intendono rimettersi in carreggiata, tuttavia, possono seguire una serie di strategie per attrarre i Vic, quali:
- migliorare la segmentazione dei consumatori e identificare quelli con potenziale di alta spesa:
- offrire esclusività, servizio impeccabile ed esperienze eccezionali;
- garantire l’iperpersonalizzazione, con prodotti su misura che creino allo stesso tempo senso di comunità;
- avere cura del tempo di attesa per i prodotti su misura;
- investire sui client advisor.
Si sottolinea, infine, che l’attività richiesta ai brand di lusso non è affatto semplice, visto e considerato che molto spesso i sogni e le aspettative dei Vic si muovono e cambiano più velocemente rispetto all’operato delle aziende.